CAPÍTULO 1
EL ARTE DE NEGOCIAR
RELACIONES ENTRE PARTES
LO SUSTANCIAL Y LOS ASPECTOS INTERPERSONALES
NEGOCIACIÓN Y SOCIEDAD
METÁFORAS SUBYACENTES
FORMAS DE NEGOCIAR

CAPÍTULO 2
DE LA CONFUSIÓN A LA CONVERSACIÓN. EXAMEN DE UN CASO
CADA SITUACIÓN ES SINGULAR Y PONE EN EVIDENCIA LOS SOBRENTENDIDOS
LOS INTERESES DE LAS PARTES SON INTERDEPENDIENTES
EL DIÁLOGO SE HACE CON TENSIÓN
SURGEN PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN Y CREDIBILIDAD
CONDICIONADOS POR LA HISTORIA Y LA RELACIÓN
EXISTEN TERCEROS QUE AFECTAN LAS DECISIONES
CADA PARTE VALORA COSAS DISTINTAS
INVENTAR UN CAMINO CON COMPENSACIONES
DE LA CONVERSACIÓN AL ENTENDIMIENTO
NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO 3
LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
SE APRENDE
CO-LEGAS, PERO DIS-PARES
COM-PROMETERSE DES-APASIONADAMENTE
EL CAMPO DEL NEGOCIADOR
EN ESPAÑOL, TRIBUIR SIGNIFICA CONTRIBUIR
A VECES SE PUEDE, SI CONVIENE INTENTARLO
QUEDAR DE REHÉN
CONVENIR
AVENIRSE: MEDIR PÉRDIDAS
PREJUICIOS COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN
DIVISAS

CAPÍTULO 4
EL PROCESO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN A PÉRDIDA
SITUACIONES DE ENCIERRO
OPERACIONES PARA LIMITAR LA NEGOCIACIÓN A PÉRDIDA
PODER PARA NEGOCIAR
ADMINISTRACIÓN DEL CONFLICTO
SITUACIONES DE CRISIS
NEGOCIAR ES INTERCAMBIAR IDEAS

CAPÍTULO 5
NEGOCIAR CONSIGO MISMO
UN INSTANTE PARA REFLEXIONAR
CULTURAS, TAREA Y RELACIONES
LA PRIMERA VEZ
MIRARNOS MIENTRAS ACTUAMOS
NEGOCIAR ES CONTRAINTUITIVO
CONOCER LOS DEMONIOS
SALIR AIROSO
CONVERSAR: HACER UN MISMO CAMINO JUNTOS
EL CÍRCULO DE LA MADUREZ
DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN
NO CALLARSE

CAPÍTULO 6
PENSAR ESTRATÉGICAMENTE
LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
VARIABLES CLAVE EN LA NEGOCIACIÓN
ADMINISTRAR EL PODER
EL PLAN B: DESARROLLAR LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
CÓMO ENCARAR CONDUCTAS QUE INCOMODAN
PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

CAPÍTULO 7
CREAR EL ÁMBITO PROPICIO
DE LA NEGOCIACIÓN TRADICIONAL HACIA ADELANTE
ACERCAMIENTO A LA RACIONALIDAD COMPARTIDA
INTERESES, METAS Y CONDUCTAS
ENSEÑAR LAS COORDENADAS
CONVERSAR EN ARENAS MOVEDIZAS
INVENTAR SIGNIFICADOS
TEMAS DE COMUNICACIONES
RECAUDOS PARA CREAR EL ÁMBITO PROPICIO

CAPÍTULO 8
MANEJAR LAS DIFERENCIAS
AFIANZARSE
ABRIR SURCOS
CONCEPTOS CLAVE PARA MANEJAR LAS DIFERENCIAS
AÑADIR VALOR

CAPÍTULO 9
RESOLVER PROBLEMAS CONCRETOS
UNA NEGOCIACIÓN QUE NUNCA EXISTIÓ
EL CONFLICTO Y LA TRAMPA
DIFICULTADES EN EL NIVEL INTERNACIONAL
EL COSTO DE PERDER POR NO SABER
LA NECESIDAD DE COMER DA BUENOS RESULTADOS
EL CASO DE LAS FOTOGRAFÍAS REHENES
CUANDO NEGOCIAR TERMINA EN FIESTA
SIN EMBARGO, CUANDO SE DEGRADA LA OFERTA
SUGERENCIAS PARA RESOLVER PROBLEMAS ESPECÍFICOS CON NEGOCIADORES EFECTIVOS
SÍNTESIS Y CONSECUENCIAS

CAPÍTULO 10
LA EMPRESA QUE VIENE
LA NEGOCIACIÓN EN PROCESOS DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
LA NEGOCIACIÓN EN PROCESOS DE FUSIÓN Y DE ADQUISICIÓN
LA NEGOCIACIÓN EN PROCESOS DE ORGANIZACIÓN
LA NEGOCIACIÓN EN REALINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS
LA NEGOCIACIÓN EN LA INCLUSIÓN DE LAS PERSONAS EN LAS EMPRESAS
ABRIR Y CERRAR PUERTAS

La negociación es hoy la herramienta gerencial crítica. Se hace imprescindible manejarla para esclarecer problemas difíciles y resolver conflictos.
Alcanzar el acuerdo y concretar el trato requieren la construcción de una relación. Ambas cosas implican transigir -dice Altschul- creando valor a través de la invención de un vínculo.
Dinámica de la negociación estratégica muestra los caminos a seguir para negociar en forma eficaz en países latinoamericanos en los que tanto personas como instituciones están apenas aprendiendo a hacerlo, y diseña una metodología derivada de experiencias exitosas.
El Apéndice de este libro es una actualización de la primera edición. Ofrece una amplia secuencia de más de 50 Casos, Ejercicios, y Hojas de Trabajo con las cuales quien quiere elaborar un programa de autocapacitación puede organizar a su medida un proceso propio de entrenamiento.